Ena najbolj očitnih je vrsta storitev, ki jih stranka oskrbuje. To so organizacije. Govorili bomo o nakupovalni center, katerega odločitev glede na njegove potrebe in želje ni več odvisna od enega samega posameznika, ampak od več ljudi posredovanje na različnih stopnjah odločanja.
Nakup je veliko manj impulziven, racionalnejši, čeprav ta racionalnost kaže določene meje.
Da bi bolje razumeli, kaj je trženje BtoB, smo izbrali nabor publikacij, predstavljenih na tej strani.
Postopek nakupa B2B
Postopek nakupa B2B se razlikuje od tistega, ki vključuje končne potrošnike v okolju B2C, na katerega vpliva več dejavnikov. Prvi med njimi je obstoj nakupovalnega središča.
Odločitve ne sprejema ena sama oseba, ampak kolektiv, ki ima individualno določeno vlogo.
- Nekateri so predpisovalci , bodo opredelili izdelek, ki bo ustrezal potrebam.
- Drugi so kupci , iščejo potencialne dobavitelje in zbirajo podatke o njih.
- In na koncu odločevalci , na koncu izberejo izbrano ponudbo.
- Druge vloge obstajajo, odvisno od organizacije, med njimi vloga filtra, svetovalca …
Koraki v postopku za nov nakup.
V glavnem vključuje 5 korakov:
- Pojav potrebe
- Opredelitev izdelka / storitve - specifikacije
- Iskanje in vnaprejšnja izbira dobaviteljev
- Pogajanja
- Odločitev - izbira dobavitelja / izdelka - storitve
Pri nakupih B2B na vedenje vpliva še en dejavnik. To je vrsta nakupa. Odločitev bo sprejeta drugače, odvisno od tega, ali je slednja nova ali se ponavlja. Prav tako bo pomen izdelka / storitve v dejavnosti kupca igral vlogo pri razumevanju odnosa dobaviteljev od B do B. Če je nakup strateški, bo zanesljivost dobavitelja v merilih ocenjevanja prevzela pomembno vlogo.
B2B komunikacija
B2B se od praks sektorja B2C razlikuje po veliko bolj operativnih komunikacijskih ciljih in strategijah.
Blagovna znamka bo na primer vložila precejšen proračun za izboljšanje svoje prepoznavnosti in podobe pri občinstvu posameznikov, medtem ko bo podjetje, ki cilja na strokovnjake, svoja prizadevanja usmerilo v zbiranje potencialnih strank za izvedbo iskanja.
Tudi če seveda slednji delajo tudi na svoji prepoznavnosti in podobi, ostaja dejstvo, da so komunikacijski cilji bolj usmerjeni v kratkoročne rezultate: razvoj menjave, vroče stike itd.
Te prednostne naloge se v digitalnem smislu odražajo z vključitvijo v komunikacijske načrte kampanj, ki se zaračunavajo glede na uspešnost: cpa, cpl itd.
Primer primera pošiljanja e -pošte strokovnjakom za ciljanje
V razmerju »od podjetja do podjetja« imajo dejanja trženja po e -pošti posebnosti.
Dejansko je pri doseganju poklicnega cilja raven zahtev po slednjem veliko višja od operacij, ki se izvajajo v širši javnosti. Zato je pomembno ponuditi vsebino z visoko dodano vrednostjo in dati prednost učinkovitosti. Cilji B2B nimajo časa izgubljati.
V digitalnem trženju se pred kakršnim koli pristopom neposrednega iskanja široko uporabljajo naprave, ki uporabljajo tehnike promocije spletnih vsebin. Temeljijo na načela vhodnega trženja : pritegniti potencialne potencialne stranke z vsebino z dodano vrednostjo.
Zato bodite previdni pri »mehki« vsebini, ki ne dodaja nič novega, neskončni obliki itd. Tudi tu je dobra praksa, skladna s tem, kar smo pravkar videli, natančno segmentiranje njene baze, da se strankam in potencialnim strankam, ki jih zadeva 100% zanima, posredujejo podrobne informacije.
Druga značilnost e -poštnih dejanj v okolju b do b jedostava . Če so usmerjevalniki in odjemalci sporočil dokaj dobro znani in obvladani, potem za podjetja ni enako. Včasih zapletene organizacije IT postanejo resne ovire, ko želimo pošiljati e -poštna sporočila v velikih količinah. Bolj kot kdaj koli prej je pomembno spoštovati dobre prakse na tem področju.
Končno zadnji element: zakasnitev posodobitve programske opreme za pošiljanje sporočil. Oddelki za informacijsko tehnologijo imajo pogosto zamude pri izdaji več, ker je logistika uvajanja posodobitev zapletena in včasih nevarna. Iz teh razlogov je priporočljivo uporabiti osnovno html kodo.
