Uspešni predstavitvi izdelkov in storitev zahtevajo dobro organizacijo in strogo metodologijo. V tej dokumentaciji vam ponujamo pristop, ki vam bo pomagal doseči vaše cilje.
Hitra navigacija
- Vložki pri trženju novega izdelka
- Priprava in predhodna razmišljanja
- Izdelava izstrelitvenega načrta
- Izvajanje in pilotiranje izstrelitve
Vložki pri trženju novega izdelka
Podjetje, ki ne izdaja redno novih izdelkov, je umirajoče podjetje … Izpostavljeno je bolj ali manj dolgoročnim ranljivostim. V današnjem konkurenčnem svetu mora vsaka organizacija redno obnavlja svojo paleto izdelkov in storitev soočiti se s konkurenco, izpolniti nova pričakovanja svojih strank in razlikovati se v njihovih očeh.
Za obnovitev je potrebno neprimerljivo upravljanje uspešnih izstrelitev . Zato je treba raziskati številna vprašanja:
Kakšno obdobje je treba ohraniti za optimalen zagon? S katerimi cilji: ponavljajoče se stranke, potencialni kupci itd.? Ali naj se odločimo za množično distribucijo ali bolje rečeno za selektivno? Kateremu distribucijskemu kanalu dati prednost? Katere načine promocije uporabiti? Kateri so ustrezni mediji? Kakšno usposabljanje zagotoviti in komu? Kakšen proračun za vzpostavitev dejavnosti? Seznam ni izčrpen …
Še vedno bi lahko sprožili številna druga vprašanja! Zadeva je precej velika, celo zapletena.
Skozi to datoteko bomo zagotoviti metodološka merila in nekaj praktičnih nasvetov tako da so uvedbe vaših ponudb kronane z uspehom.
Postopek oblikovanja novega izdelka: faza uvajanja na trg
Tu se bomo ukvarjali izključno s fazo po ustvarjanju. Ne bomo razpravljali o vprašanjih inovacij, testiranja konceptov in industrializacije. Postavimo se na koncu postopka, ko je nov izdelek ali storitev v celoti oblikovan (s tehničnega in tržnega vidika) in pripravljen za lansiranje na trg.
Na tej stopnji je opredeljena strategija. To pomeni, da je bilo pozicioniranje izbrano po tem, ko ste ga imeli segmentirali trg in ciljati na eno (ali več) skupino potencialnih strank . Celotna faza analize je končana. Zato je naslednji korak trženje novega izdelka.
Predhodne misli - točke, na katerih se je treba pripraviti na izstrelitev
Opomnik na tržno strategijo
Preden tržite svojo novo ponudbo, skrbna priprava je bistvena . Ta faza se začne z opomnikom na ključne elemente trženjske strategije:
- Kaj je referenčni trg?
- Kakšne so konkurenčne ponudbe?
- Kaj so ciljni segmenti in izbrani cilji? Kakšne so njihove značilnosti?
- Kakšno stališče je sprejeto? Kakšna je korist za stranke?
- Kakšne so strateške odločitve, sprejete na ravni tržnega miksa: cena / izdelek / distribucija / promocija?
S temi informacijami boste lahko zgradite ustrezne tržne in prodajne akcije za predstavitev svojih najnovejših izdelkov in storitev.
Pred oblikovanjem akcijskega načrta pa je priporočljivo določite taktiko, ki jo boste uporabili .
Taktične odločitve
-
Kakšen cilj za izstrelitev?
Philip Kotler v svoji knjigi (Marketing Management) razlaga, da idealna tarča ima naslednje značilnosti :
zahteva a nizki stroški za doseganje potencialnih strank tarče
izmišljeno večinoma redni uporabniki
nagnjen k širjenje informacij od ust do ust in vključno mnenjski voditelji -> zgraditi naravni rele, pisni (članki) ali ustni (od ust do ust).
zmožnost da zlahka sprejmejo novosti
Hkrati je koristno določiti, katera geografska območja bodo izbrana. Bi se morali osredotočiti na regijo? Na celotnem ozemlju? itd.
Cilj je izbrati a ciljajte zelo dovzetno na vašo novo ponudbo, da zmanjšate stroške trženja in povečate njen vpliv .
-
Izbira obdobja trženja
Druga pomembna odločitev: časovni okvir, izbran za trženje vaše nove ponudbe. Temeljni element. Tukaj je treba upoštevati številne parametre:
sezonskost Prodaja
tekmovalni manevri
položaj v življenjskem ciklu drugih vaših izdelkov
koledar za načrtovane akcije za druge izdelke
breme prodajne sile
Obseg proračuna
Pred kakršnim koli ukrepanjem je treba določiti celoten proračun dodeljenih vašim tržnim operacijam (če to ni bilo storjeno v strategiji).
Če so možne proračunske prilagoditve, ne odlašajte z vrnitvijo nazaj, ko so ukrepi opredeljeni.
Globalni cilji in izbira kazalnikov
Razviti merilni sistem, katerega naloga je preverite, ali je vaš zagon uspešen ali ne . Na primer, v šestih mesecih prispevajte 10% svojega novega izdelka k skupnemu prometu.
V primeru poskusnega zagona (pri zmanjšanem obsegu strank ali potencialnih strank) so kazalniki neprecenljivi pri odločanju ali razširiti trženje ali ne . Zaključki so lahko tudi razkrivajo potrebo po tehničnih ali tržnih prilagoditvah do zadevnega izdelka ali storitve. Ali celo za izvedbo novih dejanj …
Izdelava izstrelitvenega načrta
Vprašanja, ki si jih morate zastaviti pri načrtovanju uvedbe novih izdelkov ali storitev:
-
"Kaj ?" - Izbira dejanj
Po obsegu, izbranem za lansiranje, na tej stopnji konkretno določite ukrepe, ki jih je treba izvesti za dosego vaših ciljev. Na primer: »O dogodku komunicirajte prek specializiranih revij, ki jih običajno prebere vaša ciljna publika«, »Osredotočite svojo prodajno silo na predstavitev teh novih izdelkov« … Ta dejanja so lahko različnih vrst:
- promocijo s strani prodajalcev, s strani distributerjev
- komunikacija in oglaševanje (internet in drugi mediji)
- Neposredno trženje
- sejmi in razstave itd.
Lahko gradite na konceptu marketinški miks. Združuje vse akcijske vzvode, ki so na voljo oddelku za trženje za izvajanje njegove politike. Strokovnjaki govorijo tudi o 4 Ps - v angleščini: izdelek - cena - kraj - promocija ali enakovredni v francoščini: izdelek - cena - distribucija - promocija. Čeprav ima ta pristop številne omejitve, ima to prednost, da omogoča strukturiranje svojih dejanj.
"Koliko?" - Cilji in proračun
To so cilje, določene za vsako dejanje . Cilj je, da zagotoviti, da so operacije učinkovite. Konkretno, da so cilji doseženi. Če je bilo načrtovano doseženo in kljub temu izstrelitev ni uspela, je napaka posledica slabe izbire dejanj in ne napačnega ravnanja le -teh. Če želite zagotoviti, da imate nadzor nad izvajanjem, lahko (morate …) nastavite indikatorje spremljanja. To točko bomo obravnavali v naslednjem razdelku. Ko so ambicije razjasnjene, določite proračun za posamezno dejanje in preverite, ali se spoštuje globalni okvir.
"Kako?" Ali "Kaj?" - Opis dejanj
Pogovarjamo se o zbiranju ukrepov, ki jih je treba izvesti kot del vaše taktike . Upoštevajte, da je vsako dejanje razdeljeno na naloge - na primer usposabljanje prodajalcev, pisanje argumentov za prodajalce in za vaše distributerje, ustvarjanje vzorcev, priprava komunikacijskega načrta in njegovih bistvenih elementov: komunikacijski cilji, izbira občinstva, sprejetje položaja itd. Podrobnosti teh nalog olajšajo nadzor in upravljanje načrta.
"Kdaj?" In "Kdo" - Načrtovanje dejanj
Nato sledi načrtovanje operacij, povezane naloge z menedžerji in nasprotnimi akterji. Tako boste zagotovili razpoložljivost virov.
Ko bo ta faza dosežena, boste morali narediti drugo proračunsko potrditev, da preverite, ali obstaja kakšen okvir.
Nekaj dodatnih nasvetov:
- Dobro premislite o določenih cenah in posledicah na trenutnih razponih.
- Ustvarite dogodek tako, da komunicirate drugače kot običajno. Vaše tarče morajo zaznati, da se dogaja nekaj izjemnega.
- Ne odlašajte z distribucijo vzorcev.
Izvajanje in pilotiranje izstrelitve
Ko je priprava končana, je čas, da premaknite se na operativno stran izstrelitve .
Za učinkovito upravljanje dejanj, opremite se z armaturno ploščo . Tukaj je primer:
- Dejanje : povzetek opisa dejanja. Ta preglednica zadeva tako zunanje kot notranje poslovanje (zlasti usposabljanje za prodajalce). Za izboljšanje tabele za spremljanje je mogoče dodati stolpec, ki označuje obseg dejanja.
- Kvantificiran cilj: opomnik na merilo uspeha
- Odgovorni: oseba, zadolžena za vodenje akcije
- Začetni datum : datum začetka akcije
- Končni datum : datum zaključka akcije
- Kazalnik pilotaže: zagotoviti nemoteno izvajanje operacij in po potrebi popraviti
- Rezultati: Ko je dejanje končano, zabeležite dosežek v zvezi s količinsko določenim ciljem
- Komentarji: dodajte kakršne koli koristne informacije: utemeljitve, težave, ki se pojavljajo, poti napredka … Te podrobnosti bodo neprecenljive za vašo analizo po kampanji.
S takšnim orodjem lahko učinkovito usklajujete naloge in hitro spremljate potek dejanj. Ne pozabite na krmilni indikatorji (ali uspeh), da ostanete na pravi poti. Vsako dejanje mora imeti lastne ukrepe za optimalno in ustrezno upravljanje.
Sledenje dejanjem
Ko je izstrelitev končana, se začne pilotna faza.
Prva točka je, da ugotoviti, ali je bil prvotni cilj dosežen . Se pravi, če je zagon je uspešen . Ne pozabite: v fazi priprave smo vztrajali pri pomembnosti opredelitve ukrepa za potrditev uspeha načrta …
V primeru neuspeha ali rezultata, ki je daleč pod pričakovanji, morate ugotoviti razloge za stečaj. V najboljšem primeru je bilo dejanje izbrano slabo ali izvedeno slabo. V najslabšem primeru izdelek, kot je bil načrtovan, zasnovan in izdelan, ne ustreza povsem pričakovanjem ciljev. Potem bo treba sprejeti odločitve!
Če bo predstavitev uspešna, bodo novi izdelki lahko vključili običajen življenjski cikel izdelkov, ki sestavljajo ponudbo vašega podjetja.
Ta datoteka se sklicuje na: Politika izdelkov - uvedba ponudbe
