Hitra navigacija
- Opredelitve pojmov
- Kako potencialnega kupca spremeniti v stranko?
- 1 - Generacija svinca
- 2 - Tržna kvalifikacija z ocenjevanjem svinca
- 3 - Komercialna kvalifikacija
- 4 - Preoblikovanje v stranko
- 4 - bis - Negovanje svinca
- Predstava: izbira kpi
- Programska oprema za avtomatizacijo trženja za industrializacijo upravljanja svinca
Vodenje, upravljanje in vodenje vodij … nekaj definicij
Kaj je trak?
Ta izraz je postal priljubljen pri digitalnih napravah v trženju B2B (za profesionalne stranke). To je preprosto v komercialnem jeziku "osumljenca". Ali potencialna stranka, katere potencial ali interes podjetja v tem stiku še ni kvalificiran. Imate nekaj informacij, nič več. Nekateri uporabljajo tudi izraz »track«.
Na področju digitalnega trženja je ta možnost na splošno pridobljena iz obrazca, ki ga je izpolnil v zameno za informacije (bela knjiga, e -knjiga, brošura itd.). V IRL (In Real Life) je to stik, pridobljen med dogodkom, na primer na sejmu.
Zanimanje, ki ga kontakt pokaže v predlogu, je znak, ki označuje izhodišče konverzijskega toka (glejte spodaj). Zbrani podatki mu omogočajo, da po potrebi izvede komercialne ukrepe za preoblikovanje potencialne stranke v potencialno stranko in jo končno spremeni v stranko.
Kaj je svinčena generacija?
To je trženjski proces, namenjen pridobivanju stikov, ki bi jih lahko zanimala ponudba izdelka ali storitve. Ta proces temelji na različnih sistemih, na splošno po digitalnih kanalih: nalaganje bele knjige, zahtevanje ponudbe itd. "Generacija svinca" je postavljena kot prvi korak v tunelu za pretvorbo. Končni cilj je najti kupce.
Kaj je vodenje svinca?
Gre za upravljanje življenjskega cikla vodilnega: od nastanka stika do preoblikovanja v stranko. Sodelovanje s programsko opremo CRM in platforme za avtomatizacijo trženja olajšajo upravljanje.
Kako potencialnega kupca spremeniti v stranko?
Globalno obstaja več modelov, ki temeljijo na istih načelih, z več bolj ali manj podrobnimi koraki. Tu je primer prodajnega procesa (lijak ali prodajni kanal) za modeliranje in organizacijo vodenja potencialnih strank.
1 - Generacija svinca
Prvi korak je vzpostavitev trženjskih dejanj in orodij za zbiranje stikov. Možno je tudi kupiti ali najeti datoteke. Ta korak je temeljnega pomena za vodenje vodij.
Digitalne strategije za pridobivanje potencialnih strank:
Naprave je mogoče razvrstiti po 2 strategijah:
- Vhodno trženje: s pisanjem vsebine z dodano vrednostjo za cilj. Ta vsebinski marketing želi privabiti obiskovalce. Nadzirajo interakcijo. Izberejo, kdaj in kako bodo porabili razpoložljive vire (izhaja iz dovoljenja za promet Seth Godin).
To je dolgoročna strategija za izgradnjo odnosa zaupanja. Čeprav je bolj uspešna od izhodne strategije, je njena glavna pomanjkljivost razmeroma dolg čas do doseganja rezultatov.
- izhodno trženje: s proaktivnimi ukrepi za iskanje potencialnih strank. Podjetje določa, kdaj in kako bo sodelovalo s svojim ciljem.
Ta strategija ima prednost pri hitrem pridobivanju rezultatov (populacija vročih strank, sestavljenih iz velikega deleža posameznikov z dokazanim namenom nakupa), vendar ima veliko pomanjkljivost: pomanjkanje dovzetnosti - tudi nadležno - potrošnikov z metodami neposrednega iskanja .
Primeri naprav za pridobivanje svinca:
Vhodni
- naročnina na glasilo
- bloganje
- animacijo svoje prisotnosti na družbenih omrežjih
- webinar
- objava belih knjig in e -knjig
- SEO (optimizacija iskalnikov): dobro se postavite v Googlove rezultate iskanja - pri b2b, tako kot pri b2c, je pomembno optimizirati sklicevanje, ki lahko izčrpa precejšen vir prometa.
Odhodni
- iskanje po e -pošti
- hladno klicanje
- oglaševalske akcije adwords (SEA - plačljivo sklicevanje) in druga sredstva za digitalno oglaševanje
V praksi sta dve strategiji povezani ali se celo dopolnjujeta. Oglas adwords bo s promocijo pritegnil potencialnega kupca. Slednji morda ne bo podlegel ponudbi, a vseeno zanima vsebino? Nato se bo vrnil pozneje, da prenese e -knjigo iz poziva k dejanju … Zmagovalni dvojec za povečanje števila prodajnih priložnosti.
Koncepta vhodnega in odhodnega je primerljiva s strategijami "pull" in "push" klasičnega trženja.
Poleg tega je pomembno, da pred začetkom akcije ne pozabite na osnove trženja - segmentacijo in ciljanje.
Pomen ciljne strani (ciljna ali ciljna stran) za zajemanje potencialnih strank
Večina orodij temelji na spletni strani, katere naloga je ustvarjanje potencialnih strank iz obrazca. Ta strateška stran zahteva posebno pozornost za povečanje števila konverzij.
2 - Tržna kvalifikacija z ocenjevanjem svinca
Preden lahko nove stike spremenite v stranke, prvi korak je opredeliti njihovo zanimanje. Prvo stopnjo kvalifikacij je mogoče doseči samodejno, zahvaljujoč vodilnemu točkovanju. To je ocena, dodeljena stiku na podlagi različnih meril:
- družbeno-strokovni profil,
- izbira prenesenega dokumenta,
- v obrazec vnesete kontaktne podatke,
- vedenjsko merilo, kot so ogledi strani na spletnem mestu: obisk strani s cenami je zanimiv signal za nakup,
- …
Ta ocena je v obliki opombe ali ocene zanimanja in nujnosti (na primer: vroče, mlačno, hladno itd.), Ki odraža njihov apetit za vašo ponudbo izdelkov ali storitev.
Upoštevajte, da številne rešitve CRM ponujajo funkcije ocenjevanja potencialnih strank (integrirane ali prek ločenih modulov).
Obdelava je zelo avtomatizirana, ker je masa podatkov lahko velika.
Na koncu tega procesa vodja z zadostno oceno postane "vodja kvalifikacij trženja" (MQL) ali vodja trženja.
Se pravi, da je s tržnega vidika usposobljen stik. Naslednji korak je, da ga komercialno kvalificiramo.
3 - Komercialna kvalifikacija
Prodajna ekipa ima v rokah seznam osumljencev. Njihov komercialni interes še ni dokazan. Prodajna sila mora zdaj natančneje kvalificirajte te stike, da ugotovite, ali res obstaja poslovna priložnost.
Ta korak prodajnega cikla je pomemben, ker prodajalcem preprečuje širjenje z osredotočanjem na profile, ki so načeloma najbolj donosni in / ali tiste, ki jih bo najlažje pretvoriti.
BANT za komercialno kvalificiranje potencialnih strank
To orodje je uporabno za zapomnitev različnih dimenzij, zaradi katerih je stik zanimiva možnost.
BANT je kratica v angleščini za:
- B udget: ali ima finančna sredstva za nakup vaše ponudbe?
- TO uthorithy (avtoriteta v francoščini): ali ima moč odločanja?
- NE eed (potreba): ali res potrebuje vaš izdelek ali storitev?
- T iming: kdaj se bo odločil za nakup? Kdaj ga je treba dostaviti?
To orodje vodi prodajnega predstavnika pri usposabljanju vodij trženja. Zlasti pomaga vedeti, ali ima potencialna stranka vse značilnosti, ki lahko sprožijo prodajni klic. Pozitivno, združuje kategorijo prodajno usposobljenih potencialnih strank (SQL). V nasprotnem primeru preklopi v način "Negovanje" (glej spodaj).
4 - Preoblikovanje v stranko
To je zadnji korak v konverzijskem toku. Cilj je pretvoriti zaznane prodajne potenciale v trde prodaje . Prodajalci govorijo tudi o zaprtju. To nalogo lahko zaupate klicnemu centru ali opravite interno.
4 -bis - Negovanje svinca
Kateri prodajalec še nikoli ni slišal, da bi kdo rekel "ne zanima me" ali "bomo videli kasneje"?
Na žalost se največkrat možnosti za vračilo takšnih odgovorov hitro odmaknejo in prodajalci nanje ponavadi nekoliko pozabijo …
Na drugi strani Atlantika so naši ameriški prijatelji preučili to težavo in opazili, da v B2B, nepopustljivi potencialni kupci so bolj ali manj dolgoročno kupili izdelek ali storitev, ki so jih pravkar zavrnili.
Na podlagi tega opažanja so izvedli metoda "vodenje nege" - v francoščini "izobraževanje potencialne" . Pristop, ki med drugim sloni na novih tehnologijah in je sestavljen iz pošiljanja ustrezne vsebine pravemu stiku, ob pravem času, ne da bi se osredotočili na lastne izdelke ali storitve. Nekakšna zvestoba blagovni znamki.
Seveda si bomo prizadevali čim bolj spremeniti načine digitalne komunikacije, da bodočega kupca ne preplavimo in mu damo vtis vdora, kar bi izničilo dosedanja prizadevanja. Sejmi, konference, znižanja so vse pomembne priložnosti za ustvarjanje trajne vezi.
Končni cilj tega pristopa je sprožitev prodaje in zagotovilo optimiziranega odnosa s strankami.
Predstava: izbira kpi
Odvisno od ciljev je mogoče sestaviti nadzorno ploščo z več kazalniki uspešnosti. Tukaj je nekaj:
Za prodajno in tržno uspešnost vodenja vodij
- število potencialnih strank (odvisno od primera: število prenosov e -knjige, bele knjige itd.)
- menjalni tečaj - razmerje med številom obiskovalcev in številom potencialnih strank za spletno mesto trgovca
- menjalni tečaj: število potencialnih strank, spremenjenih v stranke
Kar zadeva finančno plat
- stroški svinca (CPL - Cena na potencialno stranko): stroški pridobivanja potencialne stranke. Na primer, za tržno kampanjo so to stroški kampanje (ponudniki storitev, stroški osebja, programska oprema itd.) / Število pridobljenih potencialnih strank.
- stroške nakupa (CPA - Cena na nakup): cena nabave oglaševalske akcije / število novih strank - Upoštevajte, da je mogoče te stroške izračunati globalno z združevanjem vseh stroškov za vse digitalne vzvode: oglaševalske akcije, pošiljanje e -pošte, SEO (sklicevanje na naravno), spletno mesto z njihovi stroški (ustvarjanje, spletno pisanje, upravljanje skupnosti itd.).
- bruto marža ustvarjajo nove stranke,
- ROI (donosnost naložbe) : (bruto marža novih strank - skupni stroški nabave) / skupni stroški nabave. Temeljni kpi za optimizacijo izbranih kanalov.
Korak za korakom morate skrbno premisliti o pomembnih točkah v skladu s svojimi procesi, da izberete ustrezno kpi in učinkovito pilotirate vodenje vodilnih.
Programska oprema za avtomatizacijo trženja za industrializacijo vodenja vodij
Za upravljanje zbiranja stikov in dejanj upravljanja obstajajo obsežne platforme SaaS, ki močno olajšajo nalogo. Tu je nekaj ključnih lastnosti:
- upravljanje seznamov stikov
- avtomatizacija pošiljanja e -pošte po scenarijih
- povezovanje z orodji CRM (upravljanje odnosov s strankami) za izmenjavo podatkov o strankah
- večkanalno sledenje kanalom
- upravljanje konverzijskega toka
- poročanje: izdelava kpi, objava poročil
- izdelava ciljnih strani
- objave na družbenih omrežjih
- analitične funkcije (analiza podatkov, rudarjenje podatkov)
Vodilna programska oprema za avtomatizacijo: Hubspot, Salesforce Pardot, Marketo
