✅ Mednarodna pogajanja: kitajske posebnosti

»Številni neuspehi so posledica kulturnih nesporazumov in nesporazumov. Če se želite rešiti razumevanja kitajske miselnosti, boste zadeli v zid! »Opozarja francoskega pogajalca za deset let na Kitajskem. Kljub dobi globalizacije pogajanja v tuji državi zahtevajo dobro poznavanje kulture države in lokalne miselnosti. Način pristopa k pogajanjem in kulturnim oznakam se lahko bistveno razlikuje od države izvora. Tukaj je ilustracija s Kitajsko.

Ključ na Kitajskem: zaupanje

Kitajci so sami po sebi previdni pri ljudeh, ki jih ne poznajo, in se jim, kadar je to mogoče, izogibajo. Tradicionalno bodo raje poslovali s posamezniki v svojih krogih (družina, prijatelji in ljudje, ki jih priporočajo zaupanja vredni prijatelji). Čeprav se zdi, da so se stvari na prvi pogled spremenile, se Kitajci v praksi z vami ne bodo lotili resnih poslov, dokler ne vzpostavite zaupanja:

Ali pa tako, da jih kdo od njihovih osebno »sponzorira« guanxi (Kitajski izraz za medosebne odnose ali omrežja)
Ali pa si vzemite čas, potreben za dokazovanje svoje zanesljivosti in svoje zavezanosti do njih; temu služijo navidez neškodljive razprave, obroki, zdravica in izmenjava storitev.

V nasprotnem primeru obstaja velika verjetnost, da se bodo pogajanja razvila v vašo slabost, saj se Kitajci ne počutijo zavezane nobeni zavezi do preprostega tujca in še več do tujca.

Spoštujte obraz sogovornikov

Kitajska konfucijanskega porekla je zelo hierarhična družba, v kateri se cenita status in podoba, varovanje "obraza" ali javne podobe pa je izjemno pomembno.

Med pogajanji pustite izhodna vrata da bi sogovorniku pustil priložnost, da izgleda dobro,
Izogibajte se neposrednemu nasprotovanju med sestankom, pred vrstniki ali še huje pred svojo ekipo
Upoštevajte različne hierarhične rituale; primer: če se kitajski režiser potrudi priti na vaš sedež, pripeljite kolega iz svojega ranga in ga spoštujte.…

Vsa ta vedenja bodo pomagala zaščititi obraz vašega sogovornika in ustvarila ugodno pogajalsko klimo. Če zanemarimo ta vidik, se moramo soočiti z grenkimi razočaranji in tvegati, da bodo večmesečna pogajanja ogrožena, celo v nekaterih primerih celo povzročila nepopravljivo prekinitev trgovine.

Pomen guanxi

Kitajska je klanovarska družba, ki temelji na tisočletjih deluje po sistemu guanxi, mrežo odnosov v kitajskem slogu s svojimi pravili medsebojne pomoči in vzajemnosti. Če je mogoče na Kitajskem poslovati brez guanxi, nemogoče razvijati svoje podjetje in dolgoročno napredovati, če jih ignorirate. Kitajska je država, v kateri se boste morali zanašati na lokalna omrežja in podporo, ki vam bodo pomagala pri dešifriranju, vam odprla vrata, omogočila dostop do vplivnih ljudi / ki vam bodo koristili ali vam omogočili, da se rešite iz lepljivih situacij. Reference kitajskih podjetij, ki so vam zaupala, in ugled, ki ste ga sčasoma ustvarili, bodo vaši zavezniki. "Svet je na Kitajskem majhen", mreže in govorice pa so zelo aktivne. Vaša podoba, dobra ali slaba, bo neposredno vplivala na vaša prihodnja pogajanja.

Kultura pogajanj

Na Kitajskem pogajanja brez dolgega razpravljanja niso resna. Kitajci so navajeni puščati precejšnjo maržo pri ceni. Daje jim možnost, da se lahko pogajajo, pokažejo, da se trudijo, in pri tem uživajo. Da bi upoštevali to lastnost, so nekatera francoska podjetja določila poseben cenik za kitajski trg (z zelo udobno pogajalsko maržo), da bi pogajalcem pustila celotno širino.

Bolje je določiti višjo izklicno ceno in da lahko po napornih pogajanjih zagotovite znatne popuste, dokaz vaše dobre volje, namesto da ponudite nižjo ceno, z malo manevrskega prostora. Še posebej, ker je cena, ki je za Kitajce prenizka, sinonim za slabo kakovost.

Razvijajoča se pogodba

Tradicionalno na Kitajskem je bila ta beseda pogodba. Še danes vmes guanxi zgodi se, da se posel sklene s preprostim ustnim dogovorom. Tudi če je pisna pogodba zahodnega tipa vse bolj splošna, v kitajskem umu predstavlja le izhodišče za sodelovanje, točko ravnotežja, ki jo najdemo v času T, ki je lahko predmet evolucije. Ni v kamnu. Če se pogoji spremenijo ali če se jim zdi krivica, jih je smiselno vprašati.

Z drugimi besedami, pri pogajanjih je bolje vedeti, da se bo ta sporazum spremenil in da bodo Kitajci v določenem trenutku želeli ponovno preučiti nekatere določbe.

Kitajska ima zato svoje posebnosti, ki lahko presenetijo in včasih celo motijo. Jasno pa je, da so najuspešnejši tisti, ki bodo te lastnosti lahko integrirali in se jim prilagodili.

Anne-Laure Monfret

Avtor - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret je trenerka in govornica za podjetja in medkulturne inštitute. Redno sodeluje z gospodarskimi zbornicami in mednarodnimi šolami, osredotočenimi na Kitajsko.

Dela:

Je avtorica:

"Kako Kitajcem ne bi uspelo izgubiti obraza" *

Datum ponovne izdaje : Maj 2015

Urednik : Dunod