Posebnosti industrijskega trženja
Pojem sektorja
Pomembna točka. Dejansko je za prodajo vaše ponudbe podjetju, ki ima stranke, ki so bodisi podjetja bodisi končni potrošniki, nujno poznati njihov položaj v svojem sektorju. Temu pravimo povpraševanje po izvedenih finančnih instrumentih.
Posledice tržnega pristopa so številne. Najprej glede študija. Ne samo, da morate zbirati podatke o kupcih in možnostih na vašem industrijskem trgu, ampak tudi o ozemljih na nižji stopnji. Potem v smislu komercialnih ukrepov. Politike določanja cen vključujejo sektorske pojave, pri čemer upoštevajo zahteve končnega povpraševanja za določitev prave cene za vaše neposredne stranke
Izkoristite postopke nakupa
Druga posebnost, ki jo je treba upoštevati, je bolj ali manj zapleten postopek nakupa, ki je odvisen od struktur in vrst izdelka. Običajno pri končni odločitvi sodeluje več sogovornikov s posledicami za trženjsko -prodajni pristop. Ni nujno, da ima vsaka oseba vlogo končnega odločevalca lahko pa vpliva na oprijem položaj kot filter ali predpisovalec.
Heterogeni industrijski trgi
Profil podjetij, ki sestavljajo trge, je lahko zelo različen.
Najprej za vprašanje vrste dejavnosti. Isti osnovni izdelek lahko prodate dvema podjetjema, ki nimata iste dejavnosti. Vedenje in poslovni pristopi se pogosto izkaže za drugačnega. Kmetijsko-živilsko podjetje ne bo imelo enakih zahtev kot drugo v metalurškem sektorju.
Drug razlikovalni dejavnik je velikost strukture. Lahko si predstavljate, da je postopek nakupa v podjetju z 20 zaposlenimi veliko enostavnejši kot v drugem, katerega delovna sila vključuje več kot 2000 zaposlenih!
Stanje nakupa
Odvisno od nabavne situacije je vedenje industrijskega odjemalca popolnoma drugačno. Tu so situacije, ki jih je opredelilo delo raziskovalcev na področju znanosti o upravljanju:
- Nov nakup: kupec si prizadeva zbrati čim več informacij in si prizadeva preučiti široko paleto ponudb.
- Identičen nakup: Kupec sodeluje s svojimi običajnimi dobavitelji in pogosto je zelo težko dvomiti o tem ravnovesju.
- Spremenjen nakup: stanje vmesno glede na prejšnja 2. Odvisno od tega, ali se približuje enemu ali drugemu, bodo povezane omejitve bolj ali manj močne.
Očitno je, da nabavni položaj industrijskega odjemalca pomeni prilagojen trženjsko -prodajni pristop. V primeru novega nakupa imate vse interese, da ste zelo zgodaj prisotni in vplivate na pripravo specifikacij v prid prednosti vaše ponudbe. Za enaka naročila vaša strategija temelji na intenzivnem komercialnem delu biti pozorni na slabe novice od obstoječih dobaviteljev.
Stopnja zaznanega tveganja
Raziskovalci Lyonnaisa (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) so izpostavili še en dejavnik, ki močno vpliva na odnos med kupcem in dobaviteljem. Stopnja zaznanega tveganja. Odvisno od tega, ali je nakup nepomemben ali strateški, se stopnja zaznanega tveganja razlikuje in pogajalske pogoje / obode močno vplivajo.
Za uspeh na teh trgih je treba združiti njihove posebnosti, da se zagotovi najboljši odziv v smislu trženja in organizacije prodaje, prodajnih tehnik, tržnega komuniciranja itd.
