Metode, ki se uporabljajo za običajne izdelke, niso primerne za ta poklic. S to težavo se srečuje večina svetovalcev.
Torej, kako to storite?
Stroški svetovalne naloge
Stranke pogosto napačno razumejo, zakaj bo svetovalec zaračunal 1000 USD na dan. Znesek, ki se zdi nerazumen glede na lastno plačo in navidezne stroške svetovalca. Kar pa ne vidijo, so vprašanja, povezana z ravnotežjem med produkcija misije in razvojne naloge svetovalca in njegovega podjetja . Te naloge se nanašajo na usposabljanje strokovnjaka, oblikovanje in posodabljanje njegovih orodij, iskanje, povezovanje v mrežo … Skratka: niz področij, ki ne ustvarjajo prometa in zato predstavljajo stroške … ni nujno merljivo.
Ne pozabite tudi na čas, porabljen za pripravo datoteke in pripravo priporočil. Naloge, ki se izvajajo izven računanega časa.
Dodajte dodatne stroške (računovodstvo, potovanja, pisalne potrebščine, možen najem strokovnih prostorov …) in imeli boste skupne stroške.
Teoretična cena
Z majhnim izračunom, dobili boste ceno, ki vam bo podlaga za izdajanje računov ali raje… . pogajanja.
Ste neodvisni svetovalec in si želite plačati 40.000 evrov neto plače. Vzemimo povprečno število delovnih dni v letu 220, pri čemer je stopnja fakturiranih dni 60%, socialnih dajatev pa 45%:
| Delo | V porastu | Izračun |
| Ciljna neto plača | 40 000 € | |
| Socialni stroški | 18 000 € | 40 000 € * 0.45 |
| Skupni stroški plač | 58 000 € | 40 000 € + 18 000 € |
| Višina dodatnih stroškov | 10 235 € | okoli 15% celotnega prometa (58.000 / 0,85) - 58.000 |
| Znesek prometa (HT) |
68 235 € |
58 000 € + 10 235 € |
| Število dni misije | 132 | 220 * 0,60 (obračunana dnevna stopnja) |
| Dnevna cena (HT) | 516 € | 68 235 € / 132 |
Ta izračun vam daje idejo o mehanizmu, ki ga morate upoštevati, hkrati pa veste, da je treba pravilno oceniti višino dodatnih stroškov. AFE (glej spodaj) ponuja popoln seznam stroškov, ki vam bodo pomagali pri simulaciji.
Ko je vaša cena ocenjena, jo je treba primerjati s tržno ceno.
Tako boste vedeli, ali vaše trditve niso pretirane. Ali če razlika predstavlja posebno dodano vrednost, ki jo lahko dostavite svojim strankam. Vsako ceno je treba utemeljiti. Ne pozabi.
Dejansko fakturirane pristojbine
Seveda, vaše dejanske pristojbine bodo odvisne od pogajanj z vašo stranko in pogojev, povezanih z dodelitvijo : število dni, stranske misije itd.
Pomembna točka je, da nikoli ne zvišajte svojih cen, dokler niste prepričani, da je vaša stranka pripravljena naročiti . Ne prodajate cene, ampak storitev in prek nje svojo dodano vrednost. Ne prodajte ga!
Še ena past: zlom cen, da bi dobili misijo v upanju, da se bodo dvignili kasneje. To je redko tako. S svojo agresivno ponudbo ste postavili merilo, ki ga bo težko premakniti … navzgor.
Glede na zgornji izračun se zdi, da če preveč znižate obrestne mere, boste prisiljeni opravljati več nalog, da ohranite dostojno plačo . Vaš čas, ki je na voljo za pomožne naloge, se bo ustrezno zmanjšal. Na koncu boste manj na voljo za iskanje, iskanje strank … Skratka: neke vrste spirala neuspeha .
Velja tudi obratno. Pravičnejši znesek pristojbin pomeni več časa za pridobivanje strank in izboljšanje njihovega znanja . In tako za izboljšati !
Za posvetovanje: svetovalčeva orodja, izbor bistvenih metod in postopkov
