Dejansko poznavanje potreb bodočih kupcev omogoča predlagano prilagojeno ponudbo. Prepoznavanje vedenja pri nakupu daje odgovor na vprašanja: Kaj? Kdaj ? Kje ? WHO ? Ali pa predstavite pravi izdelek, ob pravem času, na pravem mestu in pravi osebi.
Opredelitev 5 stopenj nakupovalnega vedenja
Bomo uporabili model ameriških raziskovalcev Engela, Blackwella in Kollata, razvit v sedemdesetih letih 20. stoletja. Temelji na naslednjih 5 stopnjah:
- Priznavanje problema
- Iščete rešitve
- Ocena možnosti
- Odločitev in akt o nakupu
- Ocena po nakupu
Ta model je uporaben za usvojitev pomembnih točk in umerjanje vaše trženjske strategije.
Oglejmo si podrobneje vsak korak in poglejmo, katere ukrepe je treba sprejeti.
1 - Prepoznavanje težave
Postopek nakupa se začne z obstojem potrebe . je vrzel med trenutno situacijo in želeno situacijo . Za premostitev te vrzeli lahko potrošnik nadaljuje z nakupom. Zato je treba biti zadovoljen. Toda za prehod na dejanje pridejo v poštev dražljaji, ki ga bodo spodbudili k nakupu.
Dražljaj je lahko notranji ali zunanji . Notranje za vse, kar se nanaša na posameznika (psihologija, zdravje, primarne potrebe (glej Maslowovo piramido). Zunanje, zaradi vpliva člana njegove družine, njegovega okolja ali celo zaradi zelo oglaševalskega sporočila. Relevantno.
Recimo enkrat za vselej: trženje ne ustvarja potreb, vpliva, razkriva, spodbuja obstoječe potrebe.
Vaše dejanje : morate razumeti potrebe potencialnih strank za izdelavo ustrezne ponudbe in ugotoviti, katere motive uporabiti za sprožitev nakupa vaše ponudbe. Tako lahko s pošiljanjem ustreznih spodbud zgradite prilagojeno komunikacijsko strategijo. Nasvet: ne oklevajte uporabite osebe. Uresničujejo različne možne profile strank. Analiza ciljev bo še natančnejša.
2 - Iskanje rešitev
Ko je odločitev sprejeta za izpolnitev ugotovljene potrebe, potrošnik bo iskal možne možnosti . V ta namen sta možni dve vrsti raziskav:
- Notranji : s sklicevanjem na njegov spomin in pretekle izkušnje.
- Zunanji: še enkrat zahvaljujoč izmenjavam z njegovim neposrednim okoljem (družino) ali posredno prek različnih informacij na prodajnih mestih, spletnih straneh in družbenih omrežjih, od ust do ust itd.
Poleg notranjih virov so najbolj pomirjujoči zunanji podatki sorodnikov. Razumete to vir kredita je bistvenega pomena v tem koraku iskanja rešitve.
Vaše dejanje : Ugotovite, katere vire uporabljajo potrošniki na vašem trgu. Ko so viri opredeljeni in dani prednostni nalogi, bodite prisotni v teh kanalih in predvajajte ustrezno sporočilo, ki bo vaši ponudbi dalo verodostojnost.
3 - Ocena možnosti
Različne informacije, zbrane v fazi raziskave, podpirajo presojo potrošnika. Različne rešitve ocenjuje po njihovih lastnostih. Njegove osebne preference služijo kot filtri izbrati izdelke ali storitve, ki najbolje ustrezajo njihovim pričakovanjem … objektivno in subjektivno, zavestno ali ne. Dejansko imajo težave s sliko pomembno vlogo pri izražanju preferenc.
Na končni ožji izbor lahko vplivajo številni drugi notranji in zunanji dejavniki . Na primer, slaba izkušnja s prodajalcem bi obsodila izdelek, ki bi glede na svoje funkcionalnosti imel vse možnosti, da bi bil izbran.
Vaše dejanje : vaše razumevanje potreb vašega cilja, vaš položaj in vaše razlikovanje naredijo razliko. Analizirali ste potrebe in vire motivacije svojih potencialnih strank … predlagali ustrezno, vplivno ponudbo in dokazali, da je boljša od ponudbe vaših konkurentov.
4 - Odločitev in akt o nakupu
Potrošnik ima vse elemente, da se odloči. Njegova končna izbira temelji na hierarhiji njegovih meril. , pa tudi na elemente zadnje minute. "Flash" promocija lahko spremeni svojo izbiro. Čeprav je nakup za potrošnika velikega pomena, igrajo vlogo drugi dejavniki, na primer povezana tveganja.
Na potrošnika lahko vplivajo tudi priporočila in izkušnje tistih okoli njega.
Vaše dejanje : bodite prisotni v mislih potrošnika za ta trenutek resnice, na primer s posebno ponudbo. Tako kot pri zaključku prodajnega intervjuja mora tudi vaša komunikacija potisniti kupca, da se odloči za vaš izdelek
5 - Ocena po nakupu
Postopek nakupa se ne konča, ko kupec ukrepa. Njegovo zadovoljstvo bo nastalo zaradi razlike med tem, kar je pričakoval od izdelka, in tem, kar mu resnično prinaša.
Danes je nesmiselno vztrajati pri tem pomen zadovoljstva kupca po nakupu. Predvsem z vprašanji zvestobe in ugleda.
Kar zadeva ugled, je dovolj, da opazimo, kako socialna omrežja močno krepijo nezadovoljstvo z resnimi posledicami za blagovne znamke. Podoba podjetja je kapital, ki ga je treba obravnavati.
Vaše dejanje : ne "pretiravajte", ne zavajajte potrošnika, osredotočite se na kakovost svojih izdelkov in si dajte sredstva, da se v primeru nezadovoljstva hitro in učinkovito odzovete (hitri nasveti itd.). Vaša prioriteta je zadovoljstvo vaših strank. Bodite pozorni na podrobnosti, kot so navodila za uporabo. Pomembne niso le lastnosti vašega izdelka, ampak predvsem to, kako jih potrošnik dojema. Slabo oblikovan priročnik pa lahko daje občutek, da izdelek ne izpolnjuje njegovih pričakovanj.
Če povzamemo 5 korakov
