Verjetno veste, če preberete ta članek: Pristanek na misijo je ovira, preden lahko uporabite sveti gral: ukaz.
Komercialni pristop svetovalca
Vse se začne s konkurenčno ponudbo
Preden se lotite bitke, prvi korak opredeliti natančno ponudbo .
Trg svetovanja je razdrobljen zaradi številnih zainteresiranih strani z zelo različnimi profili. Če se želite razlikovati in izstopati iz množice, dajte ponudbo, namenjeno niši.
Poiščite stranke
Ti si pripravljen na prospekt . 2 rešitvi … Prva, ki jo pridigajo dokončni prodajni guruji: začutite dušo lovca na sovražnem ozemlju in ste pripravljeni vzeti telefon, da pokličete ciljna podjetja, pridobljena iz dokumentacije o iskanju … Učinkovito, ko obvladate proces in bistven na določenih področjih. Drugi, bolj "mehak", je uporaba lastnega znanja za izkoriščanje njihovega omrežja in bogatenje njegovega. To daje dragocene informacije, predstavitve, priporočila itd. pred neposrednim stikom Če pa je vaš krog precej majhen, morate najprej narediti zgradite svojo mrežo stikov . Nekdanji sodelavci, nekdanji študenti, družina itd. Zdaj je čas, da jim pokažete, da še vedno obstajate.
Tvoj prvi zmenek
Organizirali ste se vaše iskanje in vzpostavili seznam kvalificiranih stikov. Vzameš telefon in dobiš svoj termin! Odlično!
Priprava
Ti, ti si obvestil o vaši možnosti in pripravil sestanek . Morate si postaviti cilj. Prva raven je poznavanje stranke, njenih potreb in motivacije; drugi, dobite drugi zmenek; končno tretji, prodati misijo.
Komercialno vzdrževanje
Tukaj ste pred sogovornikom. Ali veste, da se je prodaja že začela ? Dejansko je Prvi trenutki so ključni pri vzpostavljanju stika. Vaš sogovornik ima o vas že prvo mnenje. In podobno prodani izdelek ste ravno vi … Ta faza je res pomembna.
Po "profesionalni" predstavitvi, kdo ste, in obsegu vaših veščin, vstopite v fazo odkrivanja. S spretno igro vprašanj in poslušanjem pripeljete sogovornika, da se razkrije .
Redno preoblikujete ki naj bi preveril, ali ste razumeli težavo (mimogrede, povečujete tudi svoj osebni kredit). Predstavljajte si, da vam pri pisanju predloga manjkajo informacije … Ne pozabite pridobiti pomembnih elementov, kot je postopek odločanja: ali se mora vaš sogovornik odločiti sam?
Na koncu teh razprav boste vedeli, kaj lahko ponudite: drugo srečanje ali predlog.
Potem je čas, da pojdite na zaključno fazo . Tehnika je sestavljena iz zaklepanja besed potencialnega kupca z vrsto preoblikovanj in za vsako ugotovljeno potrebo je treba navesti argument.
Predvsem ne pozabite, da ste izdelek. Vaš govor, vaša strogost, vaša sposobnost analiziranja in razumevanja njegove problematike so vsi elementi, ki se ocenjujejo, ki bodo v času izbire tehtali v končni bilanci.
Za posvetovanje: svetovalčeva orodja, izbor bistvenih metod in postopkov
