Prevzem svetovalne vloge v organizaciji ni vedno enostaven.
Prvič, ta vloga nikoli ni jasno opredeljena, saj se zelo razlikuje glede na vrednote in potrebe organizacije ter potrebe posameznikov. Kot prvi korak se je treba zavedati, da ljudje, ki opravljajo svetovalno vlogo, vedno razlagajo uradno opredelitev svoje vloge, kot je opredeljena v organizacijski strukturi. Nanje zagotovo vplivajo njihove osebne potrebe in njihovo dojemanje organizacijskih potreb. To ima za posledico sivo območje okoli uradne vloge, ki daje svetovalcu manevrski prostor. Vsak od njih torej svoje delo opravlja na svoj edinstven način.
Po drugi strani, nimajo vse notranje stranke enakih pričakovanj od svetovalca. Nekateri ljudje včasih pričakujejo, da jih bo mentoriral ali podprl vir, ki jih bo vodil skozi proces analize, ki jim bo omogočil, da zmanjšajo tveganje za sprejetje slabe odločitve. V drugih primerih so notranje stranke ljudje, ki želijo imeti veliko operativno prilagodljivost. Te vrste ljudi pogosto raje delujejo neodvisno in na splošno ne skoparijo s sredstvi za dosego svojih ciljev. V takih situacijah je treba te stranke še posebej mentorirati, da se jim prepreči, da bi iz operativnih in pravnih razlogov presegli organizacijske in celo moralne meje.
Voditelj ali strokovnjak, kakšen slog vpliva bi morali sprejeti?
Zato lahko vidimo, da mora svetovalec včasih opravljati vlogo posrednika, včasih pa vlogo strokovnjaka. V prvem primeru deluje bolj kot skrbnik, v drugem pa bolj kot varuh pravil, vrednot, politik in procesov, ki so priznani v organizaciji. Kakšen slog vpliva torej uporabiti? Kako najti?
Svetovalec se mora v prvi vrsti tega zavedatibo lahko vplival na svojega klienta, kdor koli že je, če ga bo znal prepričati. In če želite prepričati, morate imeti strategijo. V naslednjih nekaj vrsticah bomo zato videli nekaj majhnih nasvetov, ki svetovalcu omogočajo, da s svojimi notranjimi strankami izvaja določeno vodstvo.
Poleg tehničnega vidika mora tudi svetovalec spraševanje o človeškem vidiku njihove vloge, o relacijski povezavi, ki jih veže na stranko. Za določitev svoje strategije se mora najprej ukvarjati s tipom stranke, s katero ima opravka. Je slednji bolj zaskrbljen zaradi denarnega vidika odločitve, ki jo je treba sprejeti, ali želi raje zadovoljiti potrebe tistih, ki jih odločitev prizadene, ali pa si bolj prizadeva za zmanjšanje operativnih tveganj v svojem oddelku? Jasno je, da nam bo odgovor na to vprašanje pomagal določiti potrebe in pričakovanja stranke tako organizacijsko kot osebno.
Drugič, svetovalec mora skrbeti za vire moči, ki jih ima na voljo. On mora spraševati se o priznanju njihove funkcionalne avtoritete, ki izhaja iz njihovega položaja, njihove usposobljenosti, tehnične ali relacijske avtoritete. Na podlagi analize svetovalcu pomaga, da bolje uporabi svoje vire moči za ciljanje na argumente, ki bodo prepričali. Na primer, svetovalec, katerega usposobljenost je v organizaciji splošno priznana, bo lahko prepričal z besedami: "… verjemite mi, svojim strankam sem vedno dobro svetoval". Za drugega, ki ima veliko funkcionalnih pooblastil, lahko svoji stranki reče, da jo prepriča: "… postopek obravnave teh primerov je treba upoštevati, kot je določeno". V tem primeru se bo kupec strinjal, da se bo strinjal s priporočilom.
Tretji element, ki ga je treba upoštevati pri vplivanju, je, da spraševanje, kateri slog vpliva je najbolj primeren za notranjega odjemalca. Nekateri se bodo strinjali, da bodo z njimi bolj usmerjeni, ne da bi trepnili, medtem ko bodo drugi raje vključeni v odločanje. Svetovalec mora torej ugotoviti, kateri je najboljši način za dosego stranke.
Končno bo na podlagi zgoraj navedenih elementov svetovalec razvil svojo strategijo s poudarkom na argumentih, ki bodo najbolj vplivali na notranjega odjemalca. Kvalificiral bo tiste, ki zanj predstavljajo le sekundarne koristi, in ublažil bo tiste elemente, ki zanj vzbujajo zelo malo zanimanja.
Zahvaljujoč tem nekaj nasvetom bo svetovalec lahko razvil strategijo, ki mu bo omogočila boljši vpliv na notranje stranke. Tako bo pridobil verodostojnost in med njim in njegovimi strankami bo vzpostavljena vez zaupanja.
